项目 Case

某医疗设备公司营销管理体系设计与优化

日期: 2018-11-26
作者:

一、项目概述:

客户从1992年创立以来,在口腔医疗设备领域取得了良好成绩,为未来的发展奠定了良好的基础。

客户关键问题:

1、从口腔医疗设备行业来看,普遍存在着企业规模较小、行业集中度低、缺乏大型企业、管理不规范、区域经营特征明显这五大方面的问题,这为客户整合产业提供了良好的机会;

2、口腔医疗设备销售企业的散而乱,小而弱,前后端的发展对口腔医疗设备销售行业的整合提供了良好的机会,未来客户要脱颖而出,必须快速抓住这一机会,进行行业的整合;

3、面对强大的竞争对手,如何改进营销系统和销售渠道的管理,适应新战略的需要,赢得竞争优势;

4、如何对销售队伍和经销商进行管理和有效激励;

5、从销售收入中提取的合理费用比例并科学分配,以取得较好的投入产出比。

 

二、理实国际解决方案:

1、利用自己的行业数据库建立数量模型,结合竞争对手研究,对客户现有产品的市场容量、市场前景和潜力、竞争态势等进行了科学的分析,确定未来五年的产品战略及投入、产出和盈利计划;

2、在对消费者进行系统研究基础上,细分市场锁定目标消费群,根据目标群体的共性与个性,结合企业的SWOT分析,明确企业整合营销模式,同时对营销体系和销售渠道提出改进建议;

3、 针对中国不同的市场特点,选择有代表性的地区市场,确定不同的产品策略和渠道策略,并进行策略的利弊分析;

4、针对不同的零售终端,确定不同的终端进入策略和管理办法;

5、提出了具体的营销行动方案和费用预算,并对核心的业务流程进行了规范和重整。

 

三、理实国际的培训与服务:

1、组织召开营销会议,配合总部宣布营销策略

2、结合行业特点,对市场人员进行营销培训

3、 结合公司销售人员特点,进行销售专业技能培训

 

四、项目成果:

利用市场调查报告成果,(1)确定消费群细分市场;(2)运用大量数学模型为论证提供依据:如市场潜量的预测、销售费用的控制比例等;(3)制定具体细致的行动方案:如产品的概念、媒体选择、投放广告的时机、渠道进入的方式等;(4)营销系统组织结构扁平化,撤消大区,总部直接抓重点市场管理,精耕细作开发网点;(5)重整对大客户的管理流程,提高了企业的服务质量和反应速度从而增加客户满意度。

 

五、客户评价:

战略思路论证细致科学,逻辑严密,令人信服;整合营销设计与优化方案具体明确,可操作性强,效果显著;为企业员工带来新的思路和方法论,对销售工作很有帮助。


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