背景 :
Y 钢管企业成立于 1979 年，以生产、销售钢管为主，公司曾连续 5 年亏损，每年亏损额大约在 3700--4500 万元左右，公司已经陷入资不抵债的境地，此时，留给他们的只有一条路可走，在这种 2001 年初完成改制，在原企业资产的基础上改组成为股份合作制公司，改制后公司人员规模 500 人。改制后第一年，公司又突然遭遇美国的反倾销诉讼，占公司销量 60 ％的美国市场将全部丧失。
问题：
理实 HCC 咨询团队进驻 Y 公司后，通过对企业的诊断，发现其主要存在以下问题：
面对外部市场环境的变化，公司的决策层得到相关的信息相当迟缓，美国的反倾销诉讼的消息都是通过媒体得知的。
公司没有危机处理的预案，遇到危机只能现想办法，结果贻误战机。
公司采用销售实际回款提成对销售人员进行奖励，但是公司的窜货现象严重、应收账款越来越多。
公司的海外市场集中度非常高，美国市场销量占公司销量的 60% ，而其他国家和地区仅占公司销量的 2% ，造成了对美国市场的高依赖度。
公司的销售人员在同客户的长期交往中，建立了稳固的关系，一些销售人员常常以此作为向公司要价的砝码。
虽然公司向销售人员提供了良好的待遇，但是仍然不能避免销售人员将公司的需求向外转移的现象。
方法：
优化销售组织，改变原来营部部门单纯销售的功能，增加了下列功能：
市场信息管理，收集和分析市场信息
市场变化管理，在市场信息的基础上，预测市场变化的趋势，制定相关预案
客户关系管理，将客户资源掌握在公司的手里
完善销售流程，提高销售工作的效率，加强销售各环节的控制
优化销售人员业绩与薪酬管理体系：
销售人员的收益同应收账款等因素相关联，避免了盲目扩大销售量而不顾回款风险的现象
营销部门的销售、市场、管理人员采取不同的激励手段，提高了新市场推广、市场研究、营销管理人员的工作积极性
规划销售专业序列胜任能力，提升销售人员的招募与培训管理，在公司员工中储备销售后备人员，降低销售人员要挟离职的风险
效果：
公司市场信息管理与市场变化管理能力增强
销售控制大大加强，窜货、转移需求的现象基本杜绝
内销形势大大改观，当年实现净利润 1028 万元，其中新开发客户就贡献了 58%
销售人员整体素质有效提升，管理难度降低
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