案冽背景
客户D是一家知名的IT企业，是由国内几家公司和研发机构共同投资组建的股份制企业，是我国发展民族高性能计算机产业的高科技产业公司，以几个国家级研究机构为技术和人才后盾，RISC服务器技术在国内居于领先，开发了三大系列、30多种型号的服务器和工作站，成为全系列服务器提供商。但是企业的市场拓展一直不很理想，市场份额不高。从市场看，随着政府和企业信息化投资力度不断加大，服务器市场呈现快速增长的势头，但是市场竞争也日趋激烈，一方面市场上浪潮和联想等国内厂商大举进攻中高端服务器市场，直接威胁企业在高端服务器上的优势和对于中低端服务器的拓展，另一方面国外服务器厂家以卓越的产品质量和良好的服务占据了高端服务器的大部分市场。而客户D在内部管理上存在市场定位不清晰、市场销售能力弱、缺乏稳定的利基市场，产品和服务整合能力不强、市场反应缓慢等问题，影响了企业的市场扩张速度。
问题诊断
1．在国内服务器厂商中，客户D在RISC技术上具有优势，但是目前IA-64服务器的发展势头很猛，它具有更高的性能价格比，呈现出RISC的趋势，因此客户D在确定企业未来的定位、远景和发展目标的基础上，必须重点考虑未来的技术定位和产品定位，并相应考虑自身业务和能力如何进行转型。
2．服务器的最大市场是行业客户，政府、银行、税务、教育、交通等市场需求潜力巨大，一个成功的服务器厂商往往会对行业进行聚焦，因此对于客户D来说，必须分析各个行业市场的吸引力如何，了解各个市场中市场特征、客户价值和竞争对手情况，选择重点行业，推出有针对性的产品和服务，并设计相应的价格、渠道、销售政策和促销手段。
3．在此基础上，制定相应的市场营销流程、营销公司组织结构、营销管理制度。
解决思路
通过对于企业内外部分析，特别是从技术特点、未来发展、客户需求、合作厂商等几个方面对RISC和IA-64技术进行评估，确定服务器市场未来技术发展趋势和行业关键成功要素，明确了企业目前的核心能力以及未来需要做的核心能力方面的转型，并在此基础上制定了成为中国最有价值的信息系统供应商的企业使命，三年内成为国产服务器第一品牌的战略目标。
在明确企业整体战略的基础上，着重对服务器市场进行深入研究和分析，通过标杆研究的方式，对主要竞争对手的产品服务特点、业务模式、能力和资源、销售网络、渠道政策等内容进行研究，发现行业关键成功要素。进行细分市场研究，并对几个主要行业市场进行客户群体、客户特征、客户购买关键因素等方面调查和研究，在此基础上，制定了市场战略，包括竞争模式、市场细分和细分市场选择、市场营销策略、品牌策略、渠道策略。
在明确未来三年的业务、产品组合以及行动方案后，理实项目组综合评估了此方案下客户未来的财务状况，包括现金流、投资收益率、净资产收益率、资产负债指标的预测，保证了方案有一个良好的财务回报并将风险控制在最小。
为了保证公司战略和市场战略的顺利实施，还帮助客户梳理和调整了相应的市场营销流程，设计了营销公司组织结构，制定了营销管理制度。 |
